[开奔驰的水管工 连载5]被窃走一切的学生如何自救
作者:twlk 日期:2009-3-23 2:27:00

前面,我们讲解了“水管工艾尔”的行销模式,从“媒体策略”、“客户策略”、“产品策略”三个方面分析了艾尔的成功之道。

下面,我们总结一下。

l       小结

让我们借一个案例来回顾本章的知识体系。

被窃走一切的学生如何自救

2001年的时候,我的一位老同学阿明由外地来本城看望我。但是,他所有衣物,包括钱、手机都被窃走了;当然也就没有了我的联系电话。在一个陌生的城市里,他一个人徘徊在火车站,想起“伸手要钱”的方法,却真的难以出口。一时间,感到无处求援。

但是,毕竟是学市场营销专业的人,他逐渐冷静下来,坐在站前的广场旁,四处观察,寻找解决之道(或者说是“商机)。

他很快发现,在旁边的过街天桥上,有很多中年妇女在卖地图。她们卖地图的方法非常简单,就是坐在桥上行人密集的路旁,手里拿着一份地图,斜斜地伸出手臂,一言不发,目光呆滞地扫视着身前过往的行人。似乎在说:“想买地图吗?想要就买!”

明显可以看出,长时间的“坐销”,已经让她们有点身心麻木,销售动作里都剔除了“叫卖”的成份,好象姜太公钓鱼一样的心态——愿者上钩、急需者来买。

阿明默默观察了她们近30分钟,发现她们销售的效率非常低。一百个经过的行人里,也往往找不到一个会跟她们购买。但是,与此同时,他也注意到,经常会有刚出火车站台的行人背着大包小包向旁人问路。但往往无奈于憋脚的回答。

阿明整理着观察到的信息,很快就有了主意。

他径直走到一位卖地图的长头巾妇女身旁,开口问:“一份地图多少钱?”

8毛!”

“哦。那我如果帮你卖的话,那么,你给我多少钱做提成?”

长头巾妇女奇怪地望着他:“我为什么要给你卖。我自己卖也一样呀!”

对于一个陌生人的奇怪问题,长头巾妇女当然不会轻易相信他什么。

阿明说:“不要紧。你的地图是8毛钱一份吧?那么,我帮你卖2块钱,多出来的12毛钱,你分给我好不好?”

长头巾妇女更加奇怪。但毕竟对自己没有坏处,所以在阿明的软磨硬泡下,终于点头答应他试一次。

阿明接下来走到天桥下面一处复印店里,索要了一张废弃的长条白纸,借来笔,写上了“不知道如何乘车吗?义工帮您忙!”然后把纸粘到一块小木牌上,举起来在天桥前游走。

他刚举起牌子,不到2分钟,就有一对夫妇走了过来:“你是义工吧?”

阿明装模作样的回答:“当然啦。有什么可以帮到你的吗?”

“请问,中山南路怎么走?”

“嗯,”阿明低头“想”了片刻,说:“不好意思。刚好那条路我不太熟。这样吧,我带你到一个熟路的人那里问一下。”

“你好,”阿明向长头巾妇女做了个眼色:“这是我的朋友,他们想去中山南路;请问,该怎么走呢?”

由于事前约定过,长头巾妇女心领神会,马上左手掏出一份新地图,右手持上一支圆珠笔,低头好像在地图上找路一样,用笔在地图上从火车站位置就开始画起“路线”图来。

经过一段时间的图上“搜索”,长头巾妇女“好像”找到了地点,很“自然”地把那个地方就圈了出来。

阿明眼疾手快,喊了出来:“这份地图你不是要卖的吗?那你圈出来,还怎么卖呀……”

那对夫妇正在一旁等待着,看到长头巾妇女找到了地点,感激之情溢于言表,当即打断了阿明:“太感谢你们了,这份地图多少钱?我们买了。反正也不贵。”

于是,长头巾妇女就“顺水推舟”,把地图递给了夫妇。

夫妇问:“地图一份多少钱?”

长头巾说:“4块钱。”

阿明马上说:“4块钱?这么贵,不买,不买,你们走吧。”

夫妇说:“没什么。不贵的。我们买了。”

阿明转身面向长头巾说:“要不,这样吧;这两位是我的朋友,你打个折,2块钱卖他们算了……”

于是,这份原份8毛钱的地图,就以2元的价格售出了。而且那对夫妇还非常感谢阿明的“义举”。

阿明赚到了12毛钱,收益远超过了卖地图的妇女。

但故事并没有这样结束,阿明非常明白“后续销售才有高利润”的道理。

在夫妇转身要离开之际,阿明突然面带惭愧之色地对他们说:“真的不好意思。其实,我不是义工,我也是外地来的人。所有的财物都被偷走了。希望通过帮忙问题的方式,赚点回家钱。你看,您借10块钱怎么样?”

夫妇看见他的诚恳的样子,再加上刚才“帮忙的义举”,于是,没有多说什么,就直接掏了10块钱给他。

于是,在整个做“义工”的过程中,阿明前后只用了不到10分钟,就赚到了11.2元。收益是同样卖地图的妇女的14倍。

他这一天里,重复这样的“义举”,一共接待了22次行人。

所以,他那一天的总收益是240多元。

在天近黄昏的时候,他才走到电话亭,拨通了114,查到了我们公司的电话,并转而找到了我……

 

 

阿明的“空手赚钱”方式,基本展现了“逆向行销术”的模式。让我们简单分析一下:

  媒体 客户 产品

知识点

覆盖客户的信息传递渠道

饥饿客户及潜在顾客

低门槛的初级产品;

高利润的后续产品

阿明的做法

“义工”牌子

问路的行人

免费的“问路服务”;

初次销售的地图;

后续“销售”的“问路小费”。

 

在促销过程中,阿明也使用了“互惠策略”,成功取得了问路者的好感,并最终实现了自己的收益。

阿明与艾尔的思路如出一辙,只是在细节上有所不同。但大道至简,都有很多值得我们学习的地方。

使用了“逆向行销术”技术,艾尔开上了奔驰,远远超过普通水管工的收益。

应用了“逆向行销术”模式,阿明卖地图的收入,是其他人的14倍。

好的行销策略,就是在不增加现有投入的情况下,可以接触更多的客户、成交更多的客户、让客户买更贵的产品。

而我们只要掌握了这套模式,就可以应用到自己的事业当中。无论是网上,还是网下,都将立竿见影。

当然,目前,你可能已经明白了“逆向行销术”的思路,但知道不等于做到。把个别经验上升为理性知识,再用来指导大众实践,才是我们的目标。

下面,让我们来分别体验“逆向行销术——媒体、客户、产品”三大策略的具体策划思路及实践案例。

发表评论:
博客托管于 梦想博客 Copyright 2006-2009. All rights reserved.