宾主两宜创富术
作者:twlk 日期:2009-3-14 23:38:00
 

迈克·安洛的创举被誉为:“引发了行销界及商界的革命。”

     从 1989 年起,就他开始向世界传播“互联网商务”理念。他教授人们:如何低成本、甚至零成本开创网上事业;如何在零风险的前提下,获得新顾客、获得高利润。

     迄今为止,迈克·安洛仍处于互联网行销革新的前沿,他将众多新技术及新理念汇集在“无纸化、无人化办公室”研讨会里,在美国国内的门票售价高达 15,000 美元一张。

    今天,我将揭示迈克·安洛所有创富理念中最核心的智慧,帮助大家一起来分享这位“行销教父”的非凡创意。

绝境中的新生—— 迈克·安洛的传奇

  1983 年 8 月 28 日 下午 4:50 分,我骑着摩托车飞驰在黑暗的公路上。我赶回家去,准备参加家庭 Party 。当我转过一个路弯时,突然一辆大卡车迎面冲来,毫无准备的我被立即被撞到在地。马上就昏死了过去。

     当我苏醒时,看见救护车开到身前,一个护士在我耳边呼喊……我被送到了急救室。很快我的家人都赶到了医院,但是我的妻子劳拉已经与我分居,不在本地。

哥哥站身边,问我:可以为我做什么。我说:让我咬下你的手指,来舒缓一下难忍的疼痛。

除脑震荡外,我的颈、背、肋骨、手臂都发生了骨折,尤其是腿部最为严重,里面不得不插入了 6 块钢板。医生告诉我,情况极度危险,不能肯定未来是否能够行走。

与病魔斗争、挣扎求存的我,在医院里一共经历了 7 次手术;虽然最后终于顺利病愈出院,却不得不坐上了轮椅!

回家时,不但没有人照顾我,我还要照顾四岁大的女儿。没有保险、没有收入,没有存款。而很行又拿走了剩下的值点钱的东西:汽车及家具。我彻底的一无所有了,孤苦无助。

很幸运的是,房东同情我的遭遇,允许我继续居在房子里,不用交租。而两位邻居则每天给我和女儿送来食物。我终于活了下来, 8 个月后,我返回了密西西比。

尽管我仍坐在轮椅上,但我开始设法自谋生路。我吃力的一家接一家的上门推销。还经常请路上的陌生人把我推上楼梯。 2 年之后,我终于告别了轮椅。

我永远也忘不了自己站起来的那天,现在还保留着这个轮椅,时刻提醒自己:我所失去的,又重新获得了。既然我能从轮椅上站起来,那么,就没什么能难得倒我。

我努力去寻找赚钱的途径,在 90 年代的最初几年,四处旅行,因为我知道:行销是创富的杠杆。所以,我要研究地球上最伟大的行销方法。

我永远也忘不了,我是如何发现这种交易模式的。我遇到了后来成为自己挚友的人——加里·哈尔博特,他是睿智的行销大师及优秀的广告文案作家。

加里教会了我众多行销方法,尤其让我领悟到了一种“神秘策略”的威力——这就是我苦苦寻觅的终极行销策略。

我结合自己的实践,运用这一“神秘策略”,白手起家,迅速构建起了自己的庞大财富。

20 年后的今天,人们称我为:“世界上最顶尖的行销大师之一。”

我的生意达亿万美元的规模。我的创富模式帮助了数以千计的人改善了生活,帮助这些人从身无分文起步,获得了梦寐以求的成功。

虽然我现在仍不时忍受着当年那场意外所带来的痛苦。但是我深深地感谢上帝,感谢他赐予我的可以传播积极讯息的每一天。

下面,我们将分享   迈克·安洛的成功秘密。请仔细阅读,因为这些思路已经为迈克本人,以及他的学生创造了价值亿万美元的商业——请听安洛的自述……


不可思议的创富绝技 —— 如何从别人忽视的资产里创造财富当我告诉人们,他们可以“白手起家、空手创富”的时候,他们都不相信我。有时,我甚至感觉自己是唯一一个拥有“显微镜”的人:可以仔细观察商机,利用众多机会创造常人难见的现金流。

几乎每一个接受我咨询的企业,仅有不到3个的收入渠道——实际上,应该经常有10个才对——这些渠道都可以利用现成的工作、现有的顾客及广告,立即创造大笔额外的现在流。

你可能不懂任何行销知识,也不相信我的行销技术。那么,可以马上证明给你看。我将与你分享其中一个最简单的行销创富方法,称之为“宾主两宜”。

让我们马上开始。

我已经发现了很多高效的行销理念与体系。所有这些都聚焦于两个字:“杠杆”——利用杠杆,可以使你付出的每一块钱、每一分努力,都可以获取更高的利润,更高的满意度。

很多年来,我了解到,每一种商业都有共同的需求——需要创造更多的现金流而不是费用。数以万计的公司做的非常好。但不幸的是,他们忽略了许多商机,可以从他们的付出里,获得更大的杠杆效应,可以收获更多的回报。

在下面的几页里,我将介绍一种最快、最简单的方法,适用于任何老板,以帮助他们光明正大地立即增加300%的利润。

在行销里,最可笑的错误及疏忽,就是没有认识到“关系”的重要性。这里的“关系”是指老板与顾客的关系、与供应商的关系,与其他任何有日常生意往来的人之间的关系。正确开发这种被忽视的资产,能带来千百万的额外收益。

让我来解释一下。买过商品的人,更愿意从他们信任的,过去对他们不错的人那里购买。
如果,你想租一份“冷名单”(一串消费者的名单,他们对你一无所知,不了解你的公司、你的产品、你的服务、你的促销……)。正常情况下,写一份精心策划的广告信或是电视广告,就能获得1%~3%的响应。这是很多老板的销售方法。

然而,如果你是这串名单的“原始主人”,以“主人”的身份写做同样的事,把同样的“促销信”发给“同样”的顾客,那么,响应率就将极大提升。

我亲眼目睹这种“促销”(称之为“推荐式促销”)的响应率,像火箭一样上升到33%;就是说,响应率增加了1100%~3300% 。

同理,你甚至可以换种方法致富:告诉别人如何使用这种策略来赚钱,然后你从中一起获益。

下面,介绍一个成功案例,它发生在几年前的圣诞节。

我的一个客户经营一家药店。人有大约1万名记录在案的顾客,这些顾客都喜欢他、信任他,因为他为这这些顾客长年提供优质的服务。

然而,我发现他从来没有开发过这种“信赖”资产,用来达成光明正大的双赢交易。跟其他大从多商人一样,他经商中有点“近视”,看不到“大的画面”。药店老板没有认识到,虽然他的生意是“出售药品”;但同时,他的顾客也同时购买很多其他的东西,比如:衣物干洗服务、日常食品杂货、汽车、保险、计账服务等等。

只要他使用“推荐式促销”,就可以为这些商家带来众多生意。也就是说,使用“宾主两宜”策略的思路是:当他推荐自己的顾客去另一家既专业、信誉又好的商家去消费时,他就可以从那些商家所获取的新增利润里,得到一定比例的回报。

在这个案例中,药店老板跟一个本镇的珠宝商关系不错。圣诞节即将来临。我看见了巨大的收益机会。

马上找到了珠宝商,我讲解了“宾主两宜”策划的思路,建议他分享药店的客户资源,要药店老板给这些客户写“推荐信”。

这个珠宝商经常飞往纽约,去采购钻石珠宝。他与新奥尔良的另一个珠宝商联合采购,以节省大笔开销。

根据这些情况,我们草拟了一份“促销信”:

亲爱的顾客朋友们:

上周,我和爱人一起,去为大家选购圣诞贺卡,希望可以找到一种最合适的圣诞贺卡邮寄给你们,以表达对您经常光顾本店的谢意。

但是,那里有成百上千的贺卡,我们找不到哪张卡可以表达我们最诚挚的感激之情。毕竟,正是在和你一样的众多客户帮助下,我们才行以送两个小孩读大学,并支持了我们的生意,使我们成为本市最成功的药店之一。

因此,我决定用一种非常特殊的方式来表达谢意——用行动,而不是言辞。

让我解释一下。

我有一位好友,是本地的珠宝商人。他有本地区最多的精品:钻石、红宝石、翡翠、手表及其他珍藏。更难得的是,他采取了一种巧妙的办法,可以用较少的成本批量采购。

如前所述,我说到,我想采用一种非常特殊的方法为我的朋友及顾客表示谢意。详细点说,我想做点事,用行动而不是语言来带给你实在的好处。

经过一翻协商,我的珠宝商朋友答应,提供 20% 的折扣给我的顾客。只要该顾客在节日期间出示这封信去购买。此期间你任何时间去此店购买珠宝,都可以享有这份折扣。这是我对顾客的特殊“致谢法”。

我的珠宝行老板朋友,将为您提供最好的珠宝。而他之所以同意,就是因为他相信,您将成为珠宝行的老顾客,在未来的数年里持续购买。

因而,从现在开始到圣诞节,您随时可以持此信到 XYZ 珠宝行采购。任何商品都享有 20% 的优惠折价。您将受到珠宝店 VIP 客户一样的招待。

想来大多数人在圣诞期间会购买珠宝,因而我们夫妇认为这是一种比贺卡更好的“致谢”办法。

祝您圣诞快乐!

PS :珠宝店老板请求您在购买时把这封信悄悄交给他,以免引起其他没有 VIP 折扣的顾客不快。请您务必照做,谢谢。

这封推荐信成为了药店老板的圣诞贺卡。这次交易里,药店老板将收获“推荐信”所带来利润的 50% ;最后,我的客户赚到了惊人的 87,550 美元,而不是花 5,000 美元给 1 万人邮贺卡。

珠宝商也很高兴,因为这些新增顾客中的一些人将成为终身顾客。

这次行销“示范”,演示了达成类似交易的关键。

首先你要明白,大多数人没有认识到“顾客终身价值”。你需要对你的潜在“宾主两宜伙伴”进行教育。不是所有的顾客都会再次购买。即便你提供最高质量、最优报价、最好的服务,结果也是如此。然而,这顾客中的某些人会回头。

在本案例中, 2,780 人利用了这次“推荐式促销”。珠宝商把顾客首次消费的大部分利润都让给了药店老板。但是他将收获更多。这个珠宝商在其首次消费中,并没有获得什么利润。假定 2,780 人中,有 10% 的在下一年会再次购买珠宝,平均每人贡献 500 美元毛利;那么,由于药店老板的推荐,珠宝商将获得额外的 70,000 元的收益( 2,780 × 10% × 500 ÷ 2=69,500 )。

珠宝一般都有 100% 的利润率。即使只有 10% 的回头客,每人 500 美元;那也将带来额外的 139,000 美元。也就是说,珠宝商可以获得额外的 69,500 美元利润。

这还没有考虑到一个事实:满意的顾客可能年复一年的重复购买,即使没有药店老板的推荐,也能带来巨大利润。

你开始明白这种交易方式的潜在机会了吗?这种“交易机会”是天文数字!

那么,你该如何发现机遇呢?

最成功的办法之一,就是像下面这样的写某间公司的老板写封信:

“如果我告诉你,如何有效利用你正忽略的资源,使你赚到更多的钱,你愿意分享新增利润的 50% 给我吗?”

这里没有什么“速效”法则。你应该想尽一切办法来设计交易。前述的建议已经证实了其独特之处,尤其是当你保证负担为完成交易而需的成本,将只要求新增利润之时。大多数交易将很快达成。

如果我是从零开始、白手起家,我将寻找出售产品而不是提供服务的公司来合作。当你与律师、会计师及其他服务型公司合作时,钱的收入是比较缓慢的。但是在产品销售中,钱可以在两、三周内涌来。

寻找一些已经建立顾客数据库的公司,更重要的,是客户关系良好而稳定的公司。关系越稳固,推荐越有影响力。

而推荐越有影响力,而利润越大。

就去寻找那些与顾客联系紧密的“推荐者”,最好是与顾客每月联系。

这个世界是一个巨大的“商品海洋”,你只要寻找一、两样给能你的客户带来真正好处的商品即可。你不但可以立即增加收入,也可以帮助你针对同一群客户再设计同样的交易。

下面是一些我将马上撮合的交易示例:让汽车经销商与汽车养护行组合,养护行可以为汽车经销商的顾客,提供一定比例的折扣。介绍牙医的病人到牙齿漂白用品商店……

我希望你开始发现这种巨大的交易潜力。我已经使用这种简单的方法获取了数百万美元。

如果我不得不选择一种简单的方法来赚钱的话,当然要选择“宾主两宜”!

而你现在正寻找一种简单而高效的方法来赚钱的话,当然也要选择“宾主两宜”。

无需拥有自己的产品,无需培育自己的客户;你只要成为一名“宾主两宜”交易设计师,就可以迅速创富。

作为“交易设计师”这里有两种主要的交易模式。

模式一:你把自己的产品及服务介绍给与你不存在竞争关系的公司,然后与他们合作,针对他们的客户设计“推荐信件”。你答应支付邮寄费用。对方可以分享新增利润。双方都不费吹灰之力,就可以互惠互利。

模式二:你撮合两家不存在竞争关系的企业,为他们设计“宾主两宜”交易,并收取一些“行销策划费”——即新增利润的特定比例。这种方式最理想的地方在于,你都不需要拥有任何属于自己的产品。

在“宾主两宜”交易里,没有受害者。每人都是赢家。

我已经帮助众多人达成这样交易,其中有:杰·亚伯拉罕、加里·哈尔博特,泰德·尼古拉斯、丹·肯尼迪……包括数百位行销专家,帮助他们把客户引入这种革新性的行销技术。这种交易非常完美,你可以在短短几次交易中,收获数千、数万、数十万的美元。

亲爱的朋友,你读懂迈克·安洛的“宾主两宜创富”策略了吗?

“宾主两宜创富术”的非凡魅力 ( 1 )参与者共赢

无论是顾客推荐人,还是折价商品提供者,或是消费者,甚至包括撮合这种交易的“策划者”,他们统统都是赢家;所有人都可以从中受益。

顾客推荐者:他利用现有的顾客关系基础,以“致谢”的名义发送一些推荐信函给他的顾客群。无需额外投资,就可以立即分享他人销售的利润。

折价商品提供者:他利用现有的商品资源,以“折扣”的名义立即吸引了更多的消费者,无需额外促销开支。虽然首次交易里可能会丧失一些利润——实际上,如果没有本次“宾主两宜”,他根本赚不到这些新增利润——但通过培养“回头客”,他未来的收益将非常可观。进而开发忠诚顾客的终身价值。

消费者:他们以较低的价格收获了高品质的商品。直接从“折价”中受益。否则,他们也需要去消费同类的其他商品,而那将导致更多的开支。

策划者:无需任何投资——最多是“邮递信函”的开销,如果在互联网上,则成本几乎可以忽略不计。只要简单的四步即可:①寻找好商品;②寻找顾客推荐人;③拟写“促销信”;④坐等收钱。

你能告诉我:谁受损害了吗?这种方法不道德吗?

一套巧妙的设计,换取所有参与者各取所需、互惠互利——这就是真正的大师级的“创富术”。

( 2 )毫无风险,即学即用

如果你是一个像迈克·恩洛 20 年一样的人,如果你是一个梦想掌握自己经济命运的人,那么,你该如何白手起家,改变开始自己的“财富人生”?

与恩洛一样,超魔力团队建议您:从“宾主两宜创富术”开始吧!它是真正的创富捷径;更妙的是,如果你以“策划者”的身份出现,那么将在交易里无需承担任何风险。

顾客推荐者,利用现有的顾客基础。

折价商品提供者,利用现有的商品资源。

交易策划者,利用无形的智力资产。

在“宾主两宜创富术”里,三个参与方都贡献了自己的“资源”;而只有“策划者”是真正的“白手起家”。

退一万步来说,即使最后消费者没有利用此次“推荐式促销”,三个参与方也都没有任何损失。而你,只是提出方案的策划,最多“谋杀”了几个脑细胞,也没有任何经济损失。

但是,其成功性非常高。因为,宾主两宜创富术的成功秘密在于:

宾主两宜创富术的成功公式

财富=关系稳固的顾客数量×折价商品利润空间×购买次数

只要推荐者的有关系稳固的顾客数量够大,商品的利润空间适宜,购买次数较多,那么,参与者的收益都将非常可观。

更关键的是,由于参与方都是利用现有的资源,所以,这些收益都无需额外投资,都属于 “从天而降”的意外之喜。

( 3 )被动收入的源泉

你希望获得“一劳永逸”的被动收入吗?

就是指:在你睡大觉时也可以持续不断流入现金的财富金矿!

“宾主两宜创富术”无疑是“被动财富王国”的秘密入口。

你只要撮合一次这样的交易,就可以利用合同规定,从被推荐消费者的持续购买中,获取持续“现金流入”。

比如,你撮合“服装店”与“干洗店”的宾主两宜交易,三方的利润分成为:

参与方

利润分配比例

顾客推荐者——服装店

45%

商品提供者——干洗店

45%

交易策划者——你

10%

此次交易中,共有 50 名服装店推荐的顾客成为“干洗店”的老顾客,而他们每年、每人的“干洗开支”所带来的利润为 500 元。

那么,这三方每年的收益分配为:

参与方

每年收益

顾客推荐者——服装店

11250

商品提供者——干洗店

11250

交易策划者——你

2500

就是说,你每年无需投入任何精力,无需花费任何成本,就可以获得额外的 2500 元的收益。

也许,你会说:“ 2500 元太少了!”

那么,你可以去策划更高利润的交易。

比如:珠宝商与高级时装店、妇幼医院与婴儿乳品专营店……开拓你的思维吧,你会发现:创富需要的不是“勤奋”,而是“智慧”!

“安洛模式”成熟于 90 年代初,那时互联网刚刚成长。但是,由于有了互联网,我们可以在更便利的信息平台上开展“宾主两宜创富术”。

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